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张华，资深投资管理人。曾为南京大学副教授，1993年初转入商界，历任海南机场股份有限公司投资管理部总经理、海南现代电力股份有限公司副总经理、上海新外滩企业发展有限公司副总经理、国信证券有限公司投行上海部副总经理、华海期货经纪有限公司总经理。现为中国华海投资担保有限公司投资总监。
高手是怎么炼成的
多练。全是经验。多了解经济形势。当然还得非常熟悉，股指期货的操作。
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销售高手的三大必要条件
关于高手，可能有人会说，管它什么理论不理论，乱拳打死老师傅。实用为王，理论又不能当饭吃。
其实，喊着‘实用为王’的人，心里通常是想的‘简单为王’。每日里忙着各大论坛找绝招。希望一招定天下。付出不比别人少，却什么也没得到。
天天把成功寄托在“外挂”上，这是一种病。在中国，很多人患这种病。
绝招是不存在的，因为它不符合逻辑，你也用绝招，我也用绝招，那谁胜？这就是老虎为什么不长翅膀的原因。
所以别指望着靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用，也只是在某种具体环境下管用。环境变了，招数也要变，昨天的太阳晒不干今天的衣服。要想成为高手，还是要踏踏实实修炼。
你可以为客户提供价值
没有任何客户想买任何产品本身，他们买的是解决问题的方法以及由此带来的利益。而销售中，价值不仅仅是产品、服务提供的，很多时候都是销售人员，甚至是销售过程提供的，大项目销售中，销售人员是形成差异和优势的一个主要方面，而不是产品本身。
所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体，否则销售本身就失去了其存在的价值。
但是在B2B销售中想为客户提供价值，销售人员需要具备两个条件：
对客户业务的深刻理解
对客户商业本质的理解
客户业务是指客户所在行业的知识，比如，你的客户是银行，你要了解信贷、票据、甚至供应链融资业务，哪怕你只是个卖打印机的。
除此之外，你还要了解银行员工是如何使用你的产品的，比如，他们打印的频率，对速度的要求，对纸张的处理等等。这两样加起来叫客户的业务知识。
商业本质就是指客户怎么赚钱的，他的经营模式是什么，战略是什么，核心竞争力是什么，虽然是大问题，但是和你的产品是息息相关的。
为什么是这两点，原因在于销售就是解决客户的问题，如果你不了解客户的业务，怎么发现问题，如果不了解客户的商业本质，怎么设计（或推荐）有价值的解决问题的办法？
这听起来像个顾问在干的事情，没错，每个好销售都是一个好顾问。你只有了解这些东西，才能真正找到客户的问题所在。也才能最终为客户创造价值。否则你能做的事情就只有人家吃饭你买单了。
这里面还有一个问题，可能有人说了，满足需求不是一件复杂的事情，客户通常都会告诉我们，为什么还需要高手？
这正是高手的价值所在，客户告诉你的叫显性需求，也就是客户知道并计划要解决的问题，但是它同样也会告诉你的对手。这时候，在需求层面，你和对手就没有优势了。而高手因为对客户业务特别了解，所以他能发现客户发现不了的需求，我们管这种需求叫隐形需求。
需求发现的越多，为客户提供的价值就越大，销售也就更有优势。
通常情况下，客户自己发现的问题只是冰山一角，而高手能看到整座冰山。因为他比客户还懂自己的业务。同时，由于他理解客户企业的商业本质，所以他能提出比对手好的多的解决方案（或者让客户意识到自己的方案比别人更好）。
发现问题比别人多，解决方案比别人好，为客户提供的价值自然就凸现出来了。
很多人问：销售人员成长最快的路径是什么？花大力气研究客户的业务，不出半年，你就比你部门其他的销售高出一大块，这是最快的路径。可惜，愿意这样做的人还是不多。
绝顶高手是怎样炼成的？
即使你掌握了所有的上边这些东西，并且不折不扣的严格执行，你也只能到高手的层次，如果想成为绝顶高手，还有一样你必须做到：否定自己！
人真正的进步往往比蛇蜕皮都难，是一个非常非常痛苦的过程。越是高手，手里握的东西越多，东西越多，就越舍不得扔，越舍不得扔，就越不可能拿到更好的东西。
所以如果想成为真正的高手，最需要具备的就是否定自己的勇气。
一样东西，无论是认知、策略、体系还是其他什么东西，当你可以随心所欲的使用时，当你觉得引以为傲时，就一定要强迫自己质疑！找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做，你就会发现，很多东西不但没有丢，反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。
敢于否定，而不是自鸣得意是成为绝顶高手的标志。
只有到了这一步，人生才能有无限的空间，否则永远都会困在一个笼子里，一生都在耿耿于笼子的大小和质量。可是，即使是金子编成的的笼子，不也还是笼子吗？
销售们，道阻且长，且行且珍惜
1、以客户为中心的思维方式；
2、比客户还熟悉客户的业务知识；
3、对商业本质的认知，高手首先是知者，其次才是智者；
4、学习和掌握系统的销售方法论，而不仅仅是靠自己的经验摸索；
5、掌握策略销售，学会用结构化的方法分析项目。而不是凭你的本能。
切记，这里面的最重要、最关键的是第一点：以客户为中心的思维方式。没有这一点，其他四点会不会都无所谓了。
其实学销售就像学佛（其他职业也一样），初学者叫佛在眼前，觉得销售是件简单的事情，一看就会。干了几年后，发现不懂得东西还挺多，这叫佛在大殿，这时开始对销售这门手艺有了敬仰之心。真正入门之后，才发现佛在西天。十万八千里的取经路，九九八十一难的向佛心，慢慢修炼吧。
想要修炼成高手，闭门造车不是不可行的，只有走出来，跟大家分享自己的销售经验，共同学习，查找不足，才是最重要的。
1．学会建立现货帐户的头寸、止损斩仓和获利平仓："建立头寸"也就是开仓。开盘之后，买进的现货品种称为多头，卖出的现货品种称为空头。选择适当的现货品种建立头寸是盈利的前提。如果入市时机较好，获利的机会就大；相反，如果入市的时机不当，就容易发生亏损。 "止损斩仓"是在建立头寸后，为防止亏损过高而采取的出仓止损措施。例如，普洱茶目前价位是235元，在此位买入100手，之后，茶下跌到230元，为防止茶继续下跌造成更大的损失，便在230平仓卖掉卖，以每手亏损5元圆结束了头寸。有时交易者不认赔，而坚持等待下去，希望回头上涨，这样当茶一味下滑时会遭受巨大亏损。 "获利"的时机比较难掌握。在建立头寸后，当茶已朝着对自己有利的方向发展时，平仓就可以获利。例如在230买入茶100手，当茶上升至235元时，已有5元的利润，于是便卖出，赚取利润；掌握获利的时机十分重要，平盘太早，获利不多；平盘太晚，可能延误了时机，现货走势发生逆转，不盈反亏。
2．买涨不买跌的原则：现货买卖同股票买卖的原理完全一样，宁买升，不买跌。因为价格上升的过程中只有一点是买错了的，即价格上升到顶点的时候。除了这一点，其他任意一点买入都是对的。在现货下跌时买入，只有一点是买对的，即现货已经落到最低点。除此之外，其他点买入都是错的。由于在价格上升时买入，只有一点是买错的，但在价格下降时买入却只有一点是买对的，因此，在价格上升时买入盈利的机会比在价格下跌时买入的机率大得多。
3．"金字塔"加码的原则： "金字塔"加码的意思是：在第一次买入某品种之后，该品种上升，眼看投资正确，若想加码增加投资，应当遵循"每次加码的数量比上次少"的原则。这样逐次加买数会越来越少，就如："金字塔"一样。因为价格越高，接近上涨顶峰的可能性越大，危险也越大。同时，在上升时买入，会引起多头的平均成本增加，从而降低收益率。
4．不要在赔钱时加码的原则：在买入或卖出一个品种后，遇到市场突然以相反的方向急进时，有些人会想加码再做，这是很危险的。例如，当某品种连续上涨一段时间后，交易者追高买进了该品种。突然行情扭转，猛跌向下，交易员眼看赔钱，便想在低价位加码买一单，企图拉低头一单的均价，并在反弹时，二单一起平仓，避免亏损。这种加码做法要特别小心。如果现货已经上升了一段时间，你买的可能是一个"顶"，如果越跌越买，连续加码，但现货价格总不回头，那么结果无疑是恶性亏损。里森就是在这种心理下将著名的巴林银行搞跨的。
5．不参与不明朗的市场活动当感到市场走势不够明朗，自己又缺乏信心时，以不入场交易为宜。否则很容易做出错误的判断。
6．不要肓目追求整数点：现货交易中，有时会为了强争几个点而误事，有的人在建立头寸后，给自己定下一个盈利目标，比如要赚够1000人民币等，心里时刻等待这一时刻的到来。有时价格已经接近目标，机会很好，只是还差几个点未到位，本来可以平仓收钱，但是碍于原来的目标，在等待中错过了最好的价位，坐失良机。
7．在盘局突破时建立头寸：盘局指牛皮行市，波幅狭窄。盘局是买家和卖家势均力敌，暂时处于平衡的表现。无论是上升过程还是下跌过程中的盘局，一旦盘局结束时，现货价就会破关而上或下，呈突破式前进。这是入市建立头寸的大好时机，如果盘局属于长期牛皮，突破盘局时所建立的头寸获大利的机会更大。
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